Nhìn đống hàng tồn kho lâu ngày, một khách hàng của chúng tôi cứ đắn đo mãi. Gần hai trăm chiếc áo mùa đông tồn từ năm ngoái, không biết nên thanh lý hay giữ lại. Tình huống này, chúng tôi gặp không ít lần khi tư vấn cho các chủ shop nhỏ.
Có người sốt ruột thanh lý ngay cho nhẹ vốn. Có người lại tiếc, cứ để đó chờ mùa sau bán tiếp. Cả hai cách đều đúng, chỉ đúng ở những tình huống khác nhau.
Bài này, chúng tôi kể lại cách mình vẫn tư vấn cho khách mỗi khi gặp câu hỏi này. Đọc xong, bạn sẽ tự nhìn ra hàng tồn của mình nên xử lý kiểu nào.
Vì Sao Hàng Tồn Kho Lâu Ngày Là Vấn Đề Đáng Lo Với Shop Nhỏ
Vốn của shop nhỏ đã mỏng sẵn. Nếu cứ nằm im trong đống hàng chưa bán được, mọi kế hoạch nhập hàng mới đều bị khựng lại. Chúng tôi từng gặp một chủ shop giày, đúng dịp có mẫu mới bán chạy từ nguồn hàng quen vừa về. Nhưng shop không đủ tiền nhập, vì vốn còn kẹt trong lô giày tồn từ hai mùa trước. Cơ hội đó tuột mất, còn lô hàng cũ vẫn nằm y nguyên trong kho.
Quy ra tiền, một lô hàng trị giá năm mươi triệu nằm im, coi như mất đứt số vốn đó cho đợt nhập mới. Trên sổ sách, lô hàng đó vẫn ghi là tài sản, nhưng tiền mặt thì không còn để xoay vòng.
Chi phí lưu kho cũng là khoản ít người để ý tới, cho đến khi chốt sổ cuối tháng. Thuê thêm diện tích chứa hàng là một khoản. Trả tiền điện cho kho mát, nếu hàng dễ hỏng, là khoản khác. Cộng thêm công kiểm đếm định kỳ, khoản nào cũng phát sinh đều đặn, dù món hàng đó không mang về một đồng doanh thu nào. Với kho nhỏ ở thành phố, riêng tiền thuê mặt bằng chứa hàng cũng dao động khá rộng. Có thể vài trăm nghìn, có thể vài triệu đồng mỗi tháng, tùy diện tích thuê.
Với shop chưa có kho riêng, nhiều người chọn gửi hàng tồn qua dịch vụ ký gửi hàng hóa để đỡ lo mặt bằng. Nhưng phí ký gửi tính theo tháng cũng là khoản cần cân đối. Không phải cứ gửi đi là hết trách nhiệm với lô hàng đó.
Nguy Cơ Lỗi Mốt Và Hết Hạn Khi Để Hàng Quá Lâu
Một số mặt hàng còn đáng lo hơn nếu để lâu. Quần áo theo mùa, phụ kiện theo xu hướng, mỹ phẩm có hạn dùng. Càng để lâu, giá trị càng rơi nhanh hơn cả tiền lưu kho. Có lô mỹ phẩm, chúng tôi từng thấy một chủ shop giữ lại chờ giá lên. Đến khi kiểm tra, hạn sử dụng chỉ còn hai tháng. Shop đành bán tháo với giá gần như cho không. Cảm giác tiếc vốn ban đầu, cuối cùng lại khiến shop mất nhiều hơn.
Khi Nào Nên Thanh Lý Ngay Thay Vì Giữ Lại
Không phải hàng tồn nào cũng đáng giữ. Có những dấu hiệu khá rõ, chỉ cần nhìn qua là biết nên bán ngay, càng để lâu càng lỗ. Theo kinh nghiệm của chúng tôi khi làm việc với các shop thời trang và phụ kiện, những dấu hiệu này thường lặp lại:
- Sản phẩm có tính thời vụ rõ, ngoài mùa cao điểm gần như không ai hỏi mua.
- Nhu cầu thị trường đã đổi hướng, mẫu cũ khó cạnh tranh nổi với hàng mới ra.
- Tính riêng chi phí lưu kho mỗi tháng đã vượt phần giá trị còn thu hồi được từ lô hàng.
- Đối thủ đã hạ giá sâu cho dòng sản phẩm tương tự, giữ giá cũ coi như không bán được.
Chúng tôi nhớ một shop bán đồ trang trí Giáng sinh. Qua tháng Một, còn hơn ba trăm món trong kho. Giữ đến mùa sau nghe có vẻ hợp lý. Nhưng riêng tiền thuê kho chín tháng còn lại đã cao hơn cả giá trị lô hàng. Shop quyết định thanh lý ngay trong hai tuần, chấp nhận giảm giá sâu. Đổi lại, shop thu về tiền mặt để xoay vòng cho đợt nhập Tết. Nếu cố giữ, khả năng cao hàng còn mất giá thêm, vì mẫu trang trí cũng đổi theo từng năm.
Đẩy Hàng Nhanh Hơn Nhờ Bán Trên Nhiều Kênh
Khi đã quyết thanh lý, nhiều shop chỉ đăng bán ở đúng một kênh quen thuộc, nên tốc độ bán ra khá chậm. Trang cá nhân, sàn thương mại điện tử, nhóm cộng đồng — mỗi kênh thêm một lượng khách tiềm năng. Cách này nhanh hơn nhiều so với chỉ ngồi chờ khách quen ghé lại. Một số shop dùng thêm phần mềm quản lý bán hàng đa kênh để không bị rối đơn khi đăng cùng lúc nhiều nơi. Công cụ này giúp ích nhiều nhất đúng lúc thanh lý số lượng lớn trong thời gian ngắn.
Ngoài các kênh có sẵn, một trang bán hàng riêng cũng giúp ích không ít khi cần đẩy nhanh lô hàng tồn. Khách tìm đến trực tiếp, xem đủ thông tin sản phẩm, đặt mua mà không phải chờ nhắn tin qua lại. Nếu shop chưa có kênh này, đầu tư thiết kế website bán hàng ngay từ đầu sẽ chủ động hơn nhiều, đỡ phải mỗi lần thanh lý lại loay hoay tìm chỗ đăng bán.
Khi Nào Có Thể Giữ Lại Chờ Đợt Sau
Giữ lại hàng tồn đôi khi vẫn là lựa chọn khôn ngoan hơn thanh lý gấp. Điều này đúng khi shop nhìn ra đúng ba dấu hiệu. Một là sức mua có quay lại theo chu kỳ hay không. Hai là shop có kế hoạch cụ thể để đẩy hàng vào đợt tới hay không. Ba là chi phí giữ hàng có còn thấp hơn giá trị thu hồi hay không.
Một khách hàng của chúng tôi bán đồ dùng cho bé sơ sinh, tồn khá nhiều bộ quần áo cỡ nhỏ vào cuối năm. Nghe có vẻ giống hàng ế, nhưng mặt hàng này có đặc điểm khác. Lứa khách mới luôn xuất hiện đều đặn mỗi tháng, không phụ thuộc mùa vụ như quần áo thời trang. Shop quyết định giữ lại, chỉ cần bảo quản đúng cách trong túi hút ẩm. Chi phí gần như không đáng kể so với giá bán ra sau này.
Kế Hoạch Marketing Quyết Định Có Nên Giữ Hàng Hay Không
Điểm mấu chốt nằm ở kế hoạch đẩy hàng, chứ không chỉ đơn thuần cất kho rồi chờ may rủi. Shop cần xác định rõ đợt cao điểm sắp tới là khi nào, sẽ chạy chương trình gì để kéo khách quay lại mua. Nhiều shop dùng thêm phần mềm chăm sóc khách hàng để lưu lại danh sách khách từng hỏi mua món đó. Đến đợt cao điểm, chỉ cần nhắn lại đúng người là được. Tỷ lệ chốt đơn nhờ vậy cao hơn hẳn so với đăng bán tràn lan rồi chờ ai đó tình cờ thấy.
Bài toán cuối cùng vẫn là con số. Một lô hàng trị giá mười triệu, nếu giữ thêm ba tháng chỉ tốn thêm vài trăm nghìn tiền bảo quản. Trong khi đó, giá bán ra sau này vẫn giữ được bảy, tám phần giá trị ban đầu. Trường hợp này, giữ lại rõ ràng có lợi hơn thanh lý gấp lúc thị trường đang ế. Ngược lại, nếu chi phí giữ hàng mỗi tháng đã ngốn gần bằng phần giá trị còn thu được, thì nên thanh lý sớm. Giữ thêm trong trường hợp đó chỉ khiến shop lỗ nặng hơn theo thời gian.
Quyết Định Đúng Lúc Giúp Chủ Shop Nhỏ Đỡ Mất Tiền Oan
Không có công thức chung cho mọi lô hàng tồn. Mỗi lần cầm một lô hàng lâu ngày trong tay, chúng tôi vẫn khuyên khách ngồi lại tính ba con số trước khi quyết. Chi phí giữ hàng mỗi tháng là con số đầu tiên. Giá trị còn thu hồi được nếu bán ngay là con số thứ hai. Khả năng thật sự bán hết trong vài tháng tới là con số cuối cùng. Ba con số đó nói lên nhiều hơn cảm giác tiếc của, hay cơn sốt ruột muốn dứt điểm cho xong.
Nếu vẫn phân vân, hãy thử nhìn vào chính lô hàng đang tồn trong kho của bạn ngay lúc này. Nó giống câu chuyện đôi giày tồn hai mùa hơn, hay giống lô đồ sơ sinh vẫn đều có khách hỏi mỗi tháng hơn? Câu trả lời từ chính lô hàng đó, thường rõ ràng hơn bất kỳ lời khuyên chung chung nào.